I KPI retail (Key Performance Indicators) sono metriche fondamentali per il monitoraggio e il miglioramento delle performance aziendali nel settore retail. Questi indicatori supportano i business nella crescita, misurando sia la salute dell’attività che l’efficacia delle strategie in atto. Ogni settore, e ogni funzione aziendale, ha i propri KPI: dalle vendite al marketing, fino alla logistica.
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Parliamo di KPI nel retail
I KPI retail sono metriche specifiche che analizzano le performance dei negozi fisici, dal volume di vendite alla gestione del personale. Questi indicatori permettono di valutare aspetti come la redditività, la capacità di attrarre e fidelizzare i clienti, e la qualità dell’esperienza di acquisto.
In questo articolo, approfondiremo i principali KPI retail, ossia le metriche pensate specificamente per chi gestisce punti vendita fisici e ne capiremo il funzionamento per applicarli con successo tramite esempi pratici
Quali sono i principali KPI retail?
Pur essendo possibile creare qualsiasi tipo di KPI combinando dati diversi, alcuni KPI risultano più utili di altri per analisi qualitative e quantitative
Scontrino medio
\(\text{Scontrino Medio} = \frac{\text{Transato Totale}}{\text{Numero di Scontrini Emessi}}\)
Lo scontrino medio è uno dei KPI più rilevanti per i retailer. Si calcola dividendo il transato totale per il numero di scontrini emessi. Questo KPI indica la spesa media per ogni cliente e offre spunti su come migliorare le vendite. Ad esempio, se lo scontrino medio è basso, potrebbe essere utile incentivare l’upselling tramite la vendita di prodotti alternativi e/o il cross selling tramite sconti su prodotti complementari.
Esempio pratico: supponiamo che un negozio di elettronica applichi uno sconto sugli accessori per chi acquista uno smartphone. Con questa strategia, non solo si alza lo scontrino medio, ma si incrementa la vendita di prodotti correlati.
Numero di vendite per negozio
Per chi gestisce più negozi, misurare il numero di vendite per punto vendita aiuta a identificare i negozi più performanti. I dati raccolti permettono di ottimizzare le risorse, ad esempio destinando più budget marketing ai negozi con alti potenziali.
Esempio pratico: una catena di abbigliamento nota che un punto vendita in una zona turistica ha un numero di vendite superiore rispetto agli altri. Investendo in promozioni locali o in campagne social mirate, si potrebbe incrementare ulteriormente le vendite di quel negozio.
Numero di articoli medio per scontrino (UPT)
\(\text{UPT} = \frac{\text{Numero di Articoli Venduti}}{\text{Numero di Scontrini Emessi}}\)
L’UPT (Unit per Transaction) misura quanti articoli vengono acquistati in media per ogni scontrino. Un valore alto può indicare efficacia nelle strategie di cross-selling.
Esempio pratico: in un negozio di cosmetici, una promozione “compra 3, il meno caro è gratuito” può incentivare i clienti a mettere nel carrello più articoli, aumentando l’UPT e di conseguenza le vendite totali.
Resi
Il tasso di resi indica eventuali problematiche nel processo di vendita o nella qualità del prodotto. Un’analisi delle ragioni del reso (taglia sbagliata, difetti o aspettative non soddisfatte) offre spunti per migliorare l’offerta e il servizio.
Esempio pratico: un negozio di scarpe che registra un alto numero di resi per problemi di taglia potrebbe investire del tempo e delle risorse nella realizzazione di una guida alle taglie dettagliata o in una consulenza su misura per ogni cliente.
Vendite per metro quadro
\(\text{Vendite per Metro Quadro} = \frac{\text{Totale Vendite}}{\text{Metri Quadri}}\)
Le vendite per metro quadro misurano l’efficienza di utilizzo dello spazio fisico del negozio. La formula è semplice: Totale vendite / Metri quadri. Questo KPI è utile per confrontare diversi negozi e capire come disporre la merce per massimizzare lo spazio.
Esempio pratico: un negozio di articoli sportivi può confrontare i propri dati con quelli di negozi simili e scoprire che ottimizzando la disposizione dei prodotti può aumentare la visibilità e incrementare le vendite per metro quadro.
Indice di rotazione del magazzino
\(\text{Indice di Rotazione} = \frac{\text{Costo delle Merci Vendute}}{\text{Inventario Medio}}\)
L’indice di rotazione mostra la frequenza di vendita e riassortimento dei prodotti. Un indice elevato indica che l’inventario si esaurisce rapidamente, mentre un valore basso può segnalare che i prodotti rimangono invenduti.
Esempio pratico: in un negozio di articoli stagionali, monitorare la rotazione consente di decidere se ridurre i prezzi per accelerare le vendite di articoli invenduti prima del cambio di stagione.
Best seller e worst seller
Monitorare i best seller e worst seller consente di prendere decisioni strategiche. I prodotti più venduti possono beneficiare di un aumento delle scorte o di una maggiore visibilità; quelli meno venduti potrebbero essere inclusi in promozioni speciali.
Esempio pratico: un negozio di giocattoli scopre che un set di costruzioni è tra i prodotti più venduti. Potrebbe investire in una campagna pubblicitaria, incrementare le scorte e di conseguenza aumentare i profitti.
Clienti nuovi vs. Clienti di ritorno
Confrontare i clienti nuovi con quelli di ritorno è fondamentale per strategie di fidelizzazione. Fidelizzare un cliente esistente è infatti più economico rispetto all’acquisizione di uno nuovo.
Esempio pratico: un negozio di abbigliamento introduce un programma fedeltà che offre sconti per gli acquisti ripetuti. Questo incentiva i clienti a tornare e consente al negozio di raccogliere dati sul comportamento d’acquisto.
Numero di visite
Il numero di visite misura quante persone entrano in negozio, un dato cruciale per calcolare la conversione. Tecnologie come le videocamere o i sensori di movimento all’entrata facilitano il tracciamento di questo KPI.
Esempio pratico: un negozio di arredamento nota che la conversione è bassa, sebbene ci siano molte visite. Attraverso questo dato il management piò indagare i motivi alla base di un basso tassodi conversione attuando soluzioni come l’ottimizzazione dell’allestimento o migliorando il servizio clienti.
Turnover dei dipendenti
\(\text{Turnover Dipendenti (\%)} = \frac{\text{Numero Dipendenti Usciti}}{\text{Numero Totale Dipendenti}} \times 100\)
Il turnover dei dipendenti è un indicatore chiave della stabilità e della soddisfazione del personale. Un turnover elevato può segnalare criticità organizzative o carenze nella gestione delle risorse umane. La soddisfazione dei dipendenti è fondamentale per ottenere risultati migliori, poiché un turnover eccessivo non solo riduce l’attrattiva dell’azienda come luogo di lavoro, ma porta via competenze preziose, lasciando spazio a personale nuovo ancora in fase di formazione.
Esempio pratico: un negozio di moda con turnover elevato potrebbe decidere di introdurre un programma di incentivi per il personale per migliorarne il benessere e la soddisfazione, riducendo i costi di formazione e incrementando la qualità del servizio clienti.
GMROI: Gross Margin Return on Investments
\(\text{GMROI} = \frac{\text{Margine Lordo}}{\text{Costo Medio di Inventario}}\)
Il GMROI è un KPI fondamentale per misurare la redditività dell’inventario. Valuta il ritorno economico generato per ogni euro speso nell’acquisto di prodotti, offrendo un’indicazione chiara di quanto margine lordo viene recuperato rispetto al costo medio dell’inventario. Grazie a questo indicatore, è possibile ottimizzare il merchandising e le strategie di acquisto, garantendo che l’investimento in inventario generi un ritorno adeguato. Un GMROI elevato suggerisce una gestione efficace dell’inventario, mentre valori bassi indicano la necessità di ottimizzare l’assortimento o rivedere le strategie di prezzo. Misurarlo regolarmente, ad esempio mensilmente o quando si introducono nuovi prodotti, aiuta a ottenere una visione dettagliata delle performance di specifici articoli o reparti.
Esempio pratico: Se un negozio ha un margine lordo di 80.000 euro e un costo medio di inventario di 45.000 euro, il GMROI sarà 1,78. Questo significa che per ogni euro investito in inventario, il negozio recupera 1,78 euro.
Conclusione
Misurare e monitorare costantemente i KPI retail è essenziale per migliorare le performance dei negozi fisici. Ogni metrica offre spunti per ottimizzare le strategie aziendali, dalle vendite al customer experience, passando per la gestione del personale. Adottare questi KPI con un approccio strategico e dati concreti permette di rendere più efficaci le decisioni e favorire la crescita del proprio business.
Giuseppe Fontana
Sono un laureato in Management dello sport e delle attività sportive e appassionato in programmazione, finanza e produttività personale, ambiti che considero essenziali per chiunque voglia crescere e migliorarsi. Nel mio lavoro mi occupo di web marketing e gestione e-commerce, dove metto alla prova ogni giorno le competenze che ho sviluppato nel corso degli anni.
